13.11.2009
Artikel

Sådan forhandler du med en hård banan

Han er din chef. Han siger altid nej til dine ønsker. Nej til løn. Nej til kursus. Nej til ny kontorstol. Han siger det højt og uden omsvøb. Nej, Nej, Nej! Enhver forhandling med ham efterlader dig i en tilstand af raseri og ydmygelse. Men fat håb. Også du kan lære at håndtere den barske forhandler. Dit vigtigste redskab er pausen.

Af Lisbeth Ammitzbøll
Han har tusind måder at sige det samme på. “Det er der ikke grundlag for”. “Det er ikke det, der er meldt ud”. “Sådan hænger budgettet ikke sammen”. I virkeligheden siger han bare nej og nej og nej.

Hvis du ikke giver op med det samme, bliver han perfid og forsøger at tromle dig. Han siger: “Har du overhovedet forberedt dig til i dag?”. Eller han taler dig langt ned under gulvbrædderne med replikker, der alle sammen begynder med: “I min verden …”.

Til sidst – og det punkt kan komme ret hurtigt – rejser du dig og flygter ud af lokalet. Måske smækker du barnagtigt med døren for at bevare en sidste rest af værdighed. Du er rasende, ydmyget og fast besluttet på at søge et andet job.

Inde bag døren, på kontoret, sidder din chef. Han har det fint. Han har endnu en gang gjort det, han er allerbedst til: Vundet en duel ved et mødebord. Han tror ikke i fem sekunder på, at du søger et nyt job. Og helt ærligt: Gør du det?

Så stop din læsning her. Skriv en ansøgning. Kontakt dit netværk.

Hvis du vælger at blive, må du lære at forhandle med den hårde banan. Han kan ikke skrælles, for han er ikke blød indeni. I hvert fald ikke, når det gælder din løn eller dit kursus eller din kontorstol. Måske er han god mod dyr, men du jo ikke nogen hamster, vel?

Så hank op i din indre lønarbejder, og lær et par simple kneb, før du en dag får fyret dig selv i lutter raseri. Læs her om forberedelse, pause og påvirkning.

Før forhandlingen
“Den hårde forhandler kan man ikke vinde over, mens man sidder fastlåst ved et mødebord. Ansigt til ansigt har man ikke en chance”, lyder erfaringen hos Malene Rix, som i årenes løb har undervist flere hundrede DM-medlemmer i at forhandle, især om løn.

Hendes første råd er, at man forsøger at minimere tiden ved mødebordet. I stedet bør man i god tid åbne en forhandling om forhandlingen.

“For eksempel kan man sige til sin chef: Vi skal jo forhandle min løn snart. Jeg har gjort mig nogle overvejelser, som jeg gerne vil sende til dig inden mødet”. Og så sender man sine krav og nogle gode argumenter, men uden alt for meget sniksnak. Hvis chefen vil hidse sig op over kravene, må han i første omgang gøre det på sit eget kontor”, fortæller Malene Rix.

Hun fremhæver, at mange hårde forhandlere har det fint med at tage en rask lille krig ved et mødebord, mens andre bliver hårde, fordi de er utilpasse ved situationen. De sidste kan man fint komme i møde, når man forhandler om forhandlingen.

“Måske skal man hellere forhandle med mails, fulgt op af telefonsamtaler og små, uformelle møder”.

Inden man mødes til forhandling, bør man undersøge, hvilke kriterier chefen fordeler løn efter. Desuden bør man derhjemme øve sig på at få et skarpt nej, anbefaler Malene Rix.

“Selv om situationen er kunstig, hjælper det faktisk at spille scenen igennem med en anden person i chefens rolle. Man når lige at mærke modløsheden og afmagten og vreden, selv om det er skuespil. Der er et “nej” i enhver forhandling, men normalt larmer det ikke så meget, som det gør hos den hårde forhandler. Jeg har endnu ikke holdt et kursus med DM-medlemmer, uden at en eller flere deltagere har fortalt om deres chok over at møde så hårdt et nej fra en chef. Det virker voldsomt provokerende at få et nej, der er meget markant og direkte og uden omsvøb. Det går lige i maven. Man bliver først overrasket og forvirret. Så bliver man modløs. Og så bliver man rigtig, rigtig vred. Det skal man lære at styre. Derfor er det en god idé at træne den skarpe stemning. Man kan hjemmefra gøre sig selv mere robust over for et hårdt nej”.

Under første møde
Selv med de bedste forberedelser risikerer man som medarbejder at skulle igennem hele registeret af negative følelser under mødet med chefen. Lær at styre det.

“Konfronteret med den hårde forhandler bliver man meget let selv en dårlig forhandler. Måske begynder man at argumentere, fordi man tror, at man kan tale sin modpart til fornuft. Glem det! En forhandling er ikke et debatforum. Der er ingen endelig sandhed eller retfærdighed. Der er kun forhandling. Man handler om ydelser, modydelser og værdier”, understreger Rix.

En god teknik er at interviewe sin modpart.

“Stil nogle spørgsmål: ”Hvordan kan vi finde noget til mig, som du kan leve med?” “Hvilke kriterier lægger du mest vægt på, når det gælder løn?” Det er muligt, at den hårde forhandler er afvisende, ikke-informerende og barsk: “Det skal du ikke bekymre dig om!” Men så har du forsøgt at være saglig og kan med god samvittighed bede om en pause i forhandlingerne. Undgå at blive så vred, at du begynder at true”, advarer Rix.

“Man mener det måske ikke som en trussel, men i en stemning af uenighed kan arbejdsgiveren let forstå det som en trussel, hvis man begynder at lufte nogle idéer om, at andre virksomheder eller chefer eller måske ligefrem konkurrenter vil vide at sætte større pris på ens arbejdskraft. Bevar roen. Bevar fokus på lønnen, kurset eller stolen. Lad være med selv at blive perfid, selv om chefen bliver det. Sig i stedet: “Jeg bryder mig ikke om den tone, vi forhandler i. Lad os holde en pause og mødes en anden dag”, forklarer Rix, der anbefaler pausen som det vigtigste redskab i forhandlinger med hårde bananer.

Mellem møder
Ved mødebordet giver den hårde forhandler sig ikke en millimeter. Men en pause kan gøre underværker.

“Alene det at bede om en pause signalerer: “Jeg giver mig ikke så let, du kan ikke bare tromle mig”. Når den hårde forhandler har sagt nej og nej og nej, kan man med rimelighed sige: “Det her kommer som en overraskelse for mig, det er jeg lige nødt til at gå hjem og tænke over, kan vi mødes igen i næste uge?”. Det signal, man sender, er: “Det nytter ikke, at du bare siger nej. Vi er nødt til at finde et resultat””.

Pausen har værdi i sig selv. Her er tre fordele. Pausen forhindrer dig i at flippe ud og smække med døren. Pausen giver din chef et signal om, at du har fokus på resultatet. Pausen vil sandsynligvis få din chef til at give sig lidt. Fjerde fordel:

“Pausen giver lidt ekstra tid, som man kan bruge på at forbedre sin forhandlingsposition”, siger Malene Rix.

Hun anbefaler, at man bruger indirekte påvirkning af den hårde forhandler.

“Forsøg at påvirke ham gennem andre. Måske har du en god relation til en anden leder, der har hans fortrolighed. Du skal selvfølgelig ikke bagtale din chef eller brokke dig over ham til andre, men du kan godt skubbe lidt til processen ved at fortælle andre om dine succeser. Det vil din chef høre om, og det vil sandsynligvis få ham til at spidse ørerne”.

Derfor er han sådan
Den hårde chef er muligvis hård, fordi han synes, at det er sjovt, når hans medarbejdere hader ham. Eller når de græder af ydmygelse. Men helt ærligt: Hvor sandsynligt er det? Her er nogle andre forklaringer. De undskylder intet, men forklarer måske lidt af hans rå adfærd:

En barsk forhandler kan være låst fast i sit mandat. Han har selv hårde forhandlinger bag sig med sine overchefer.

En forhandler kan blive barsk, fordi han fungerer dårligt ansigt til ansigt med en medarbejder i en formel mødeform.

En barsk forhandler kan have dårlige erfaringer fra tidligere job, hvor han har følt, at hans åbenhed blev misbrugt. Nu siger han nej til alting for at beskytte sig selv.

10 råd, der redder dig
Den barske forhandler er en farlig modpart. Han provokerer. Han kører på dig. Han kan blive perfid. Hans markante nej indbyder til øretæver, om ikke andet så af den verbale art. Pas på, at du ikke i lutter arrigskab fyrer dig selv midt under en forhandling. Følg i stedet disse råd.
  1. Overvej, hvilken type du skal forhandle med. Tænk tilbage på sidste forhandling. Er din chef en rigtig hård forhandler? Eller er han bare socialt hæmmet?
  2. Find ud af, hvor niveauet ligger i virksomheden og blandt dine fagfæller. Sæt en realistisk ramme om dine forventninger.
  3. Find ud af, hvad du vil have. Hvilket resultat vil gøre dig rigtig glad? Tænk ambitiøst, og find samtidig din smertegrænse.
  4. Indled en forhandling om forhandlingen. Sørg for at minimere den hårde duel, ansigt til ansigt, ved et mødebord. Find andre veje: mails, små møder, telefonsamtaler.
  5. Send dine krav på en mail til din chef i god tid. Hvis den barske chef vælger at hidse sig op, må han sprutte ud over sin egen skærm og ikke op i dit åbne ansigt.
  6. Forbered dig psykologisk på skarpe, provokerende og vanvittig irriterende afslag. Øv dig hjemmefra. Gør dig robust.
  7. Sørg for, at du under forhandlingen fokuserer på resultatet. Du behøver ikke at kunne lide din modpart. Du behøver ikke at få ret.
  8. Undgå diskussion. Fokusér på forhandling. Brug interviewteknik. Spørg din chef om hans kriterier, holdninger og muligheder i forhold til dit krav.
  9. Skab åbninger, præsentér ideer, vis forståelse. Spørg: Hvad skal der til, for at du kan give mig højere løn/dyrt kursus/ny kontorstol?
  10. Hold pause i forhandlingen. Gerne flere. Den barske forhandler rykker sig aldrig under mødet, men måske mellem møder. Brug pausen til at påvirke dem, han lytter til.