22.05.2015
Artikel

Sådan forhandler du din løn op

Få kan lide at bede om mere i løn, og vi ender derfor ofte med at stille for beskedne krav. Men det er dumt, for dermed både snyder du dig selv og låser forhandlingen med din chef. Her er seks gode råd til at få lønnen op.

Af Lærke Cramon
Gød jorden
At gå til lønforhandling kan være svært, fordi det kan føles ubehageligt at bede sin chef om mere i løn. For at blive tryg ved situationen skal du derfor forberede lønforhandlingen grundigt, og lønforhandlingen starter ikke først, når I sætter jer ved bordet på chefens kontor. Den foregår hver eneste dag på arbejdspladsen og særligt i perioden op til lønforhandlingen, hvor det er vigtigt, at du viser dit initiativ og de resultater, som du har opnået. Rådet er kort: Vis, at du gør en forskel, og at dine kompetencer matcher virksomhedens behov.
Kilde: Elisabeth Tosti, forhandlings­konsulent i Dansk Magisterforening.

Kom med et ambitiøst udspil
Særligt kvinder kan blive for beskedne i deres krav. Drømmer du om at stige 3.000 kroner i løn, må du ikke begynde at tænke, at det er for grådigt, at det er ukollegialt, og at chefen alligevel ikke har penge til det. Så er du nemlig allerede i gang med at forhandle dit krav ned, hvilket kan resultere i, at du inde ved forhandlingsbordet kun beder om 1.500 kroner. Det er en misforstået opfattelse, at du gør forhandleren en tjeneste ved at gå ned i krav. Faktisk gør du det modsatte, hvis du beder om 1.500 i stedet for 3.000, for du bliver rigid at forhandle med, når du ikke er ambitiøs i dit udspil, men allerede der har nærmet dig din smertegrænse. Særligt akademikere er slemme til at bruge for meget tid på at forberede forskellige argumenter for, hvorfor de skal have mere i løn, i stedet for at spørge til, hvordan det kan lade sig gøre, og tænke i løsninger på, hvordan man kan få det, man ønsker.
Kilde: Malene Rix, ekspert i forhandlingsteknik og forfatter til bogen “Når kvinder forhandler”.

Forstå ritualerne
Det første ritual møder dig, allerede når du sætter dig ved bordet, og hedder udenomssnak. Forhandlingerne begynder stort set altid med en snak om vejret, sort arbejde, aktiekurser eller terrorister. Men det betyder hverken, at chefen er ved at snakke udenom, eller at det er en anledning til at slå en venskabscirkel omkring mødet. Denne småsnak kan føles uendelig lang, når man er nervøs og gerne vil have det hele overstået, men tag en dyb indånding, og vær tålmodig, for forhandlingen er allerede i gang, og chefen er ved at se dig an. Kvinder vil gerne lave en slags dette-er-et-venligtsindet-møde-ritual, hvor alle omkring bordet tilkendegiver, at de vil gøre deres bedste for at få et hyggeligt møde. Det er kvinder vant til. Det er det, der gør os så gode til at danne grupper og få samarbejde til at fungere. Det er en god model til mange ting, men det dur ikke i forhandling. Så lad være med det. Du skal selvfølgelig være venlig og imødekommende under hele seancen, men du skal også være professionel.

Du er kommet for at stille et krav, og det har sit naturlige forløb, som du ikke skal afspore ved på forhånd at binde dig selv op på at bevare en god stemning resten af mødet.
Kilde: “Lønforhandling for kvinder” af Solveig Schmidt.

Sæt dig ind i chefens hoved
Når du sætter dig ved forhandlingsbordet, har du nogle interesser og ønsker, som måske ikke matcher din arbejdsgivers. Chefen har et budget, der skal holdes, et ønske om, at virksomheden skal generere overskud, og måske kun en lille lønpose at dele ud af. Hvis du skal have mere i løn, er det en god ide at finde ud af, hvad der er vigtigt for din chef. Det kunne være, at virksomheden når i mål med sine strategier – strategier, som måske er en vigtig del af dit arbejde. Spørgsmålet er, om chefen ved det? Ved lønforhandlingen kan det derfor være en god ide, at du fortæller, hvor vigtigt dit arbejde er i forhold til virksomhedens mål. På denne måde kan du efterlade et indtryk af, at du og virksomheden har fælles interesser, hvilket er et godt udgangspunkt for at få en lønforhøjelse.
Kilde: Elisabeth Tosti, ­forhandlingskonsulent i Dansk Magisterforening.

Det starter med et nej
Enhver god lønforhandling starter med et nej. Det kan lyde underligt, men forestil dig, at du beder om 2.000 kroner i lønforhøjelse, som din arbejdsgiver siger ja til med det samme. Når du et øjeblik efter står ude på gangen, vil det føles, som om forhandlingen var for nem, og at du sagtens kunne have bedt om mere. De 2.000 kroner ekstra vil snarere føles som en afspisning end som en belønning.

Vær derfor forberedt på et nej, for så ved du, at du har været ambitiøs nok i dit krav. Forhandlingen stopper nemlig ikke ved forhandlerens første nej. Det er tværtimod der, processen starter. Det er vigtigt, at du ikke tager det første nej personligt, for det er ikke en afvisning, men spillets udgangspunkt, hvorfra I går i gang med forhandlingerne om, hvordan I kan gøre nej’et til et ja.
Kilde: Malene Rix, ekspert i forhandlingsteknik og forfatter til bogen “Når kvinder forhandler”.

Hvis det slutter med et nej
– er det stadig ikke slut. Løn er ikke det eneste, man forhandler om ved en lønforhandling. Måske kan du få en bedre pension, mere ferie, komme på efteruddannelse eller opnå andre goder, der ligger ud over den direkte løn. Hav også forberedt, hvad du ønsker dig her, hvis arbejdsgiveren bliver ved med at sige, at der ikke er flere penge i lønpuljen. Er chefen urokkelig og ude af stand til at give noget som helst, er der to ting, du skal være opmærksom på at undgå. For det første er det ikke nogen god ide at komme med trusler – medmindre du er fuldstændig parat til at tage konsekvenserne af dem. For det andet kan det være en rigtig god ide at aftale, at I sætter jer ned og genforhandler om tre måneder. Indtil da gælder det om at gøde jorden hver dag.
Kilde: Elisabeth Tosti, forhandlingskonsulent i Dansk Magisterforening.