19.02.2018
Blogindlæg

Blog: Tjen det dobbelte og arbejd det halve

Pas på med at give rabat, sæt din pris efter den værdi, du skaber for din kunde og arbejd aldrig gratis for andre end dig selv, lyder tre konkrete råd fra Hans Stokholm Kjer i det tredje kapitel af hans overlevelsesguide for atypisk ansatte.

Af Hans Stokholm Kjer
Rabat er noget, der ligger uden for kørebanen, og hvis man kommer derud med for høj fart, går det galt.

Hvis du har handlet med mig og forsøgt at få mig ned i pris, er der stor sandsynlighed for, at du har hørt den sætning før. Nederst i denne tekst forklarer jeg, hvordan det hænger sammen.

Dette tredje kapitel af min overlevelsesguide for atypisk ansatte (se tidligere kapitler 'Sådan skaber du dit eget job' og 'En simpel overlevelsesguide for atypisk ansatte') henvender sig mest til de af os, som kommer i situationer, hvor vi selv skal fastsætte en pris på vores arbejde. Den situation opstår næsten altid, når du skal tilknyttes midlertidigt i det private, og ganske ofte, når du skal tilknyttes som selvstændig konsulent eller som freelancer – uanset, hvem kunden er.

Introduktionspris?
Blandt iværksættere, som sælger ydelser og viden, møder jeg ofte spørgsmålet "hvor meget må mine ydelser koste?" Mange har en idé om, at man kan starte med en lav pris for at få nogle kunder indenfor i butikken. Ideen er, at man så efterfølgende kan hæve prisen, når kunden har opdaget, hvor dygtig man er.

Den holder ikke. Min erfaring med kunder, som primært går efter at få løst opgaverne billigst muligt, er, at de er absolut illoyale. Når du har løst din opgave, er du glemt. Næste gang de har en tilsvarende opgave, starter de med at lede efter en anden naiv opkomling, som er villig til at sælge guld for prisen på støv. Den type kunder er spild af tid, og de fortjener ikke adgang til din ekspertise. Denne type kunder er ofte små virksomheder, der selv kæmper med at få de økonomiske ender til at hænge sammen. Derfor har de ladet sig friste til såkaldt micromanagement – svarende til, når en direktør i en presset virksomhed holder øje med de ansattes forbrug af toiletpapir. De ligger under for den fejlagtige antagelse, at man kan spare sig rig. Det kan man ikke. En virksomhed vækster gennem bevidst strategi (men den tager vi lige en anden dag).

En rådden reference
I nogle brancher udbydes der masser af ulønnede job, som kræver høj faglighed. Argumentet for at tage imod disse lidet attraktive tilbud er typisk, at ”du får en god reference” eller ”du får noget på CV’et”. Det eneste, du får på CV’et, er en snavset plet, som viser en kommende arbejdsgiver, at du er til salg for en slik. Hvis du absolut vil arbejde gratis, så brug i stedet tiden på at pleje din egen forretning. Lav opsøgende salg gennem telefonen eller med skulderen på døren, udbyg din hjemmeside, pas din LinkedIn-profil. Men knyt dig ikke til en arbejdsgiver, som ikke sætter pris på, at du er der – pris i kroner og øre, forstås.

Den farlige prisstigning?
I mine mere end 25 år som atypisk har jeg næsten hele vejen igennem kørt efter et princip om at holde prisen høj og arbejdstiden lav. Jeg startede med at sætte min timepris på konsulentarbejde til 500 kr., hvilket var ret pænt for en nyuddannet dengang. Efter et års tid fik jeg den fremragende idé at sætte timeprisen op til 750 kr. Jeg tabte ikke én eneste kunde på det, og jeg havde kun de samme problemer med at få nye kunder, som jeg hele tiden havde haft.

Prisfastsættelse
Når du skal fastsætte din pris kan du tænke på to måder – den fattige og den rige.

Du kan tage udgangspunkt i, hvor meget du selv har brug for at få ud af netop denne opgave. Du tænker måske, at opgaven tager fem dage og derfor skal give dig omtrent en kvart månedsløn, hvor månedslønnen er sat til det beløb, der er behov for på din budgetkonto + en sjat om dagen til mad. Hvis du er kvik og kæk lægger du 12,5% oven i til ferieopsparing, og måske lægger du lidt på til omkostninger, udstyr, administration m.v. Det er den fattige måde, som holder freelancere fattige.

Du kan også tage udgangspunkt i, hvilken værdi du skaber for din kunde. Hvis din opgave går ud på at optimere et hjørne af din kundes organisation, så prøv at regne ud, hvor mange penge det er værd for din kunde at få løst denne opgave. Tænk herefter på, at din kunde skal have en god motivation for at gennemføre projektet, så du kan ikke skrabe hele overskuddet af til dig selv. Men hvis du i dit tilbud kan anskueliggøre for dem, hvad de kan tjene på dig, og så sætter prisen til lidt under det halve af dette, så signalerer du sikkerhed omkring, at du kan løse opgaven, og dermed stor værdi for kunden. Med til denne ligning hører dog, at hvis din ydelse er en standardydelse, som er direkte sammenlignelig med konkurrenternes, er du nødt til også at forholde dig til markedsprisen. Gør noget ud af at kende konkurrenternes prisstrukturer, men spild ikke tiden på at underbyde dem. Brug i stedet krudt på at beskrive din løsning af opgaven klart, præcist og troværdigt. Det er den rige måde, som af og til kan gøre freelancere rige uden stress.

Og så er der rabatten
Pas på med at give rabat! Hvis du tilbyder en kunde 10% rabat, skal du huske, at de 10% let kan koste dig langt mere. Hvis du kører med en timepris på 1000 kr., går der formentlig ca. 100-200 kr. til administration – du skal jo også have dækket den tid ind, du bruger på at kræve penge op, og du skal have dækket omkostninger til telefon og internet, bogholder og revisor, forsikringer og bankgebyrer m.v. Herudover går der vel en 20’er til slid på dit udstyr. Måske har du lidt omkostninger til papir, underleverandører, transport (tid og brændstof) osv. på 80 kr. Det vil sige, at af de 1000 kr. er der måske kun 700 tilbage til dig selv. Hvis du giver 10% rabat, sparer kunden 10%, men du mister 100 af 700 kr., hvilket er mere end 14%. Jo flere omkostninger, du indeholder i din timepris (eller din faste pris), des farligere er det for dig at give rabat. Derfor er mit råd: Hold dig på kørebanen.